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NEGÓCIOS B2B – 4 TENDÊNCIAS DE MERCADO QUE PODEM ALAVANCAR SUA EXPERIÊNCIA

“Não existem empresas, só clientes”

A frase pode parecer grosseira e exagerada. Mas o fato é que, antes de tudo você está tratando com pessoas, indiferentemente se sua organização é uma imensa multinacional ou você está fazendo uma transação individual. Na outra ponta do negócio sempre temos um ser humano carregado de desejos e emoções, cujas decisões são tão impactadas pelas suas decisões quanto as suas devem ser impactadas pelas dele.

Os conceitos principais do verdadeiro CX – Customer Experience não são baseados no consumidor padrão. Nisso B2B e B2C são bem parecidos. Isso vem mudando a forma como esses modelos de negócio consideram seu crescimento e sua evolução, mas principalmente o modo como eles interagem entre os canais de contato para efetivamente se engajar com a dinâmica de compra de seus consumidores.

H2H – É tudo sobre pessoas

Já ficou no passado a ideia de que o B2B é baseado apenas em performance e que B2C se refere somente a comportamento, emoção e impulso de compra. Seja qual for o modelo de negócio os gestores devem observar de fato o pensamento do consumidor moderno, que busca serviços exclusivos e personalizados, com identificação e relacionamento baseados em valores sociais mais consistentes como igualdade, inclusão e consciência ambiental.

Os clientes não procuram mais as soluções convencionais. Eles estão interessados em atenção especial e uma experiência humanizada que incluam conceitos como a cultura organizacional e caráter da empresa.

Isso só reforça como os consumidores de hoje estão atualizados. E os clientes B2B ainda mais. Isso reflete inclusive nas relações das empresas com seus parceiros de mercado. Com tecnologias como Inteligência Artificial e Big Data as empresas têm à disposição todas as informações que ela precisam e querem saber sobre seus fornecedores, por exemplo. Em contrapartida, esses fornecedores assumem depois a responsabilidade de saber tudo sobre seus clientes.

Isso significa que a comunicação entre empresas é uma troca constante, um vai e vem de informações onde ambas as partes tentam equalizar as demandas e desejos uma da outra. Ao mesmo tempo isso cria soluções novas e específicas em simultâneo, dando como vantagem adicional uma experiência de aprendizagem mais rica para todos os envolvidos.

As 4 principais tendências para considerar em sua estratégia B2B

Estas são algumas das tendências de crescimento que gestores de marketing e decisores de negócio devem considerar quando estiverem traçando suas estratégias B2B. Se elas soarem familiar é porque de fato são. Estas mesmas estratégias são justamente as usadas no contexto B2C.

1. Use dados para entender a intenção

As empresas já utilizam dados para estudar as experiências do cliente. As organizações estão percebendo valor em aplicar os mesmos princípios e técnicas para entender o que seus clientes empresariais querem e precisam. Os dados permitem que as equipes comerciais customizem suas ofertas o mais diretamente possível para uma pessoa específica, preferencialmente um decisor, na empresa certa.

Soluções baseadas em dados orientados a Inteligência Artificial estão entre as melhores metodologias para identificar os motivos de compra ou não-compra, e fazer as adaptações ideias, seja qual for o plano de marketing.

Sem mencionar que, ter toda esse conhecimento estratégico antecipadamente, de forma proativa, vai lhe conferir a reputação de um profissional competente e experiente. A maioria das pessoas formam sua primeira impressão de alguém nos primeiros 7 segundos… então, faça valer a pena!

2. Crie uma marca personalizada e de destaque

As organizações precisam ganhar visibilidade criando conteúdo exclusivo, um visual intuitivo e uma forte presença global entre os diversos canais, com ênfase nas estratégias  multicanais em mídias sociais, personalizadas para um único segmento de mercado.

O estudo ‘A Era do Marketing da Iluminação’, da agência de Negócios Omobono, mostrou que gerar o reconhecimento da marca é a maior prioridade entre os gestores de marketing B2B. O mesmo estudo também apontou o entendimento apurado sobre o posicionamento da marca como uma grande preocupação dos executivos. Isso significa que as equipes B2B estão olhando seriamente para os valores fundamentais das suas organizações, e usando isso não só para desenvolver discursos comerciais, mas também propostas de valor acionáveis e soluções que reflitam os seus princípios fundamentais.

Nós nos deparamos com isso tão frequentemente que é quase impossível não dizer, mas é imprescindível que as organizações entreguem uma imagem de marca consistente, o que demanda um trabalho conjunto e integrado de seus departamentos – marketing, comercial RH etc – para evitar uma falsa expectativa.

3. Marketing baseado em nicho

Esta é apenas uma outra forma de dizer ‘marketing personalizado’. Em vez de tentar atrair o máximo de clientes possível, muitas organizações estão descobrindo que buscar empresas-cliente específicas pode ser mais eficiente, financeiramente efetivo e estrategicamente mais lucrativo. O portal Marketo da Adobe divulgou que 97% dos executivos de marketing B2B que usam essa abordagem baseada em nichos afirmam ter aumento de ROI como resultado.

Quando se trata de apresentações comerciais e discursos de venda, muitas organizações se contentam em fazer todos os seus negócios remotamente. Como o valor de uma primeira impressão não pode ser subestimado, os contatos frios à moda antiga simplesmente não vão mais dispensar a aboragem de nicho.

4. Intensificando o marketing de conteúdo

Quanto mais organizações percebem a força do marketing de conteúdo, empresas enfrentam o desafio de entregar o ‘Santo Graal’, que é o conteúdo original, relevante e no momento certo. Mas ainda mais poderoso do que isso é o marketing ‘autêntico’, que é justamente tão importante para inspirar confiança no seu cliente quanto para informá-los.

Isso significa que as organizações agora estão apostando alto na geração de conteúdo de qualidade, em vez de apenas produzir o material com a maior frequência possível.

Algumas regras foram feitas para serem quebradas

As regras do B2B estão mudando. “Não é o mais forte que sobrevive, e nem o mais inteligente… É o que melhor se adapta às mudanças”. Então, as marcas precisam ser mais ‘mente aberta’ e receptivas às experimentações, para acompanhar a velocidade das mudanças.

O sucesso depende da habilidade da sua empresa em adotar um mindset que encare seus clientes como figuras de um relacionamento mútuo, e não como números em um relatório ou dados num dashboard em um laptop. Dados, métricas e análises são ferramentas extremamente úteis, mas elas ainda não substituem a genuína interação humana e o real entendimento de tudo.

Post Original:
https://blog.worthix.com/b2cs-influence-on-b2b-and-other-trends-to-consider

Fontes:
https://landing.omobono.com/what-works-where-2018
https://www.marketo.com/account-based-marketing/